Wer sein Unternehmen verkaufen will, steht früh vor einer Grundsatzfrage: Makler beauftragen oder selbst übernehmen? Die Provisionen klassischer M&A-Vermittler liegen bei 5 bis 10 Prozent des Kaufpreises. Bei einer Million Euro Verkaufsumme verschwinden so schnell 50.000 bis 100.000 Euro, Geld, das viele Inhaber lieber selbst hätten. Gleichzeitig ist der Verkauf eines Lebenswerks keine Online-Bestellung. Diskretion, Käuferprüfung und Vertragsverhandlung sind echte Aufgaben, die jemand übernehmen muss. Dieser Artikel zeigt, wann sich der Verkauf ohne Makler lohnt und wann nicht.
Das Wichtigste in Kürze
Makler kosten 5 bis 10 Prozent des Kaufpreises, also bei einem Verkauf für 1 Mio. Euro zwischen 50.000 und 100.000 Euro Provision.
Ohne Makler sparst du Provision, behältst die Kontrolle und gewinnst Diskretion. Du investierst aber 80 bis 150 Stunden Eigenzeit.
Online-Plattformen wie Travio24 sind eine dritte Option: kein Makler, aber strukturierte Käuferansprache und Filter, ohne Erfolgsprovision.
Selbstverkauf ist sinnvoll, wenn du Branche, Käufermarkt und Vertragsrecht halbwegs kennst oder bereit bist, einen Anwalt punktuell hinzuzuziehen.
Bei sehr großen oder komplexen Unternehmen (über 10 Mio. Euro Umsatz, internationale Strukturen) ist ein erfahrener Berater fast immer die bessere Wahl.
Was kostet ein Unternehmensmakler wirklich?
Die meisten klassischen M&A-Vermittler arbeiten mit einem dreistufigen Honorarmodell:
Beratungspauschale. Meist 2.000 bis 8.000 Euro für die Erstellung von Exposé und Bewertung. Wird auch fällig, wenn kein Verkauf zustande kommt.
Erfolgsprovision. Branchenüblich 5 bis 10 Prozent des Kaufpreises, bei kleineren Deals oft mit Mindesthonorar von 25.000 bis 50.000 Euro.
Auslagen. Reisekosten, Datenraum-Gebühren, Veröffentlichungskosten in Fachportalen.
Das ergibt bei einer typischen Verkaufssumme von 1,5 Millionen Euro eine Gesamtkostenbelastung von 80.000 bis 160.000 Euro. Bei einem reinen Asset-Deal eines Handwerksbetriebs für 400.000 Euro können trotzdem 35.000 bis 60.000 Euro Maklergebühren anfallen, weil das Mindesthonorar greift.
Hinweis: Diese Zahlen sind Marktdurchschnitte aus IfM-Bonn-Studien und Branchenberichten. Konkrete Honorare verhandelst du individuell.
Drei Wege, ein Unternehmen zu verkaufen
Weg 1: Klassischer M&A-Berater oder Unternehmensmakler
Was du bekommst:
Bewertung, Exposé, Käufer-Ansprache
Verhandlungsführung und Begleitung bis zum Notartermin
Branchen-Netzwerk an aktiven Käufern
Was du dafür gibst:
5 bis 10 Prozent Erfolgsprovision plus Pauschalen
Teilweise Verlust der Kontrolle über den Prozess
Abhängigkeit von der Vertriebsmotivation des Beraters
Wann sinnvoll: Komplexe Unternehmen, internationale Käufer, sehr begrenzte eigene Zeit, fehlende Branchen-Käuferkenntnis.
Weg 2: Online-Unternehmensbörse
Was du bekommst:
Inserat in einer Plattform mit aktiver Käufer-Reichweite
Filter, Käufer-Verifikation, Anfrage-Vorqualifizierung
Eigene Kontrolle über den Prozess
Was du dafür gibst:
Monatliche Plattform-Gebühr (zwischen 0 und 50 Euro je nach Anbieter und Tarif)
Eigene Verhandlungsführung
Anwalts- und Steuerberater-Kosten ad hoc
Wann sinnvoll: Mittlere Unternehmen, klar abgrenzbare Branche, Bereitschaft zur Eigenarbeit, Wunsch nach Provisions-Freiheit. Anbieter wie Travio24 setzen auf Subscription statt Erfolgsprovision: bei einem 1-Millionen-Euro-Verkauf sparst du gegenüber einem 7-Prozent-Makler etwa 70.000 Euro.
Weg 3: Reiner Selbstverkauf
Was du bekommst:
Volle Kontrolle, volle Provisions-Ersparnis
Direkter Käufer-Kontakt ohne Zwischenebene
Was du dafür gibst:
80 bis 150 Stunden eigene Arbeitszeit
Eigenes Marketing (Anzeigen, Netzwerk-Aktivierung, Anschreiben)
Eigene Käufer-Vorprüfung und damit das volle Risiko bei Fehlentscheidungen
Fehlende Verhandlungsroutine kann zu schlechterem Verkaufspreis führen
Wann sinnvoll: Du hast bereits einen Käuferkreis im Auge (Mitarbeiter-Buyout, Familien-Übergabe, Nachbar-Wettbewerber), die Branche ist überschaubar, und du bist verhandlungssicher.
Vergleich der drei Wege auf einen Blick
Klassischer M&A-Berater
Kosten bei 1 Mio. Euro Verkauf: 70.000 bis 120.000 Euro
Eigene Zeitinvestition: 30 bis 60 Stunden
Kontrolle über den Prozess: gering
Käufer-Reichweite: hoch (Berater-Netzwerk)
Diskretion: hoch (NDA-Standard)
Risiko bei Fehlern: gering
Funktioniert in jeder Branche: ja
Online-Börse / Plattform
Kosten bei 1 Mio. Euro Verkauf: 0 bis 600 Euro pro Jahr
Eigene Zeitinvestition: 80 bis 120 Stunden
Kontrolle über den Prozess: mittel
Käufer-Reichweite: hoch (Plattform-Reichweite)
Diskretion: hoch (anonyme Inserate möglich)
Risiko bei Fehlern: mittel
Funktioniert in jeder Branche: ja
Reiner Selbstverkauf
Kosten bei 1 Mio. Euro Verkauf: 0 Euro
Eigene Zeitinvestition: 100 bis 200 Stunden
Kontrolle über den Prozess: hoch
Käufer-Reichweite: abhängig vom eigenen Netzwerk
Diskretion: mittel
Risiko bei Fehlern: hoch
Funktioniert in jeder Branche: nur wenn Branche bekannt
Vorteile, ohne Makler zu verkaufen
1. Provision sparen, und zwar deutlich
Bei einem Verkaufspreis von einer Million Euro liegt der Provisions-Verlust bei 50.000 bis 100.000 Euro. Diese Summe deckt locker einen erfahrenen Anwalt für die Vertragsverhandlung, einen Steuerberater für die Strukturoptimierung und eine Jahresgebühr für eine Online-Plattform. Du behältst trotzdem mindestens 60.000 Euro mehr als beim Makler.
2. Volle Kontrolle über den Prozess
Du entscheidest, wer dein Exposé sieht, welcher Käufer in die Detail-Prüfung darf und welche Bedingungen verhandelt werden. Kein Berater, der unter Druck steht, den Deal abzuschließen, weil seine Provision dranhängt.
3. Diskretion bleibt bei dir
Klassische Makler verteilen Exposés in ihren Käufer-Datenbanken, oft auch an Wettbewerber, die sich als Käufer tarnen. Bei direktem Verkauf oder über Plattformen mit Anonymisierungs-Funktion entscheidest du, wer welche Information bekommt und wann.
4. Kein Verkaufsdruck durch Externe
M&A-Berater leben vom Abschluss. Sie haben ein wirtschaftliches Interesse, dass der Verkauf passiert, auch zu einem niedrigeren Preis, wenn die Verhandlung sich zieht. Beim Selbstverkauf entscheidest du, wann der Preis stimmt.
Nachteile, ohne Makler zu verkaufen
1. Zeitaufwand wird oft unterschätzt
Realistische Schätzung für einen mittleren Verkauf: 80 bis 150 Stunden über 6 bis 12 Monate. Das sind bei voller Berufstätigkeit 5 bis 10 Stunden pro Woche, die du oben drauflegst.
2. Käufer-Vorprüfung ist anspruchsvoll
Etwa vier von fünf Erstanfragen bei einem Inserat sind keine ernsthaften Käufer. Zu unterscheiden zwischen Tire-Kicker, Wettbewerbs-Spähern und echten Käufern braucht entweder Erfahrung oder ein gutes Filter-System wie auf einer Plattform mit Käufer-Verifikation.
3. Verhandlungsschwäche bei Erstverkäufern
Wer ein Unternehmen zum ersten Mal verkauft, sitzt einem erfahrenen Käufer gegenüber, der vielleicht seinen zehnten Deal abwickelt. Das ist eine ungleiche Verhandlungsposition. Hier kann ein punktueller Coach oder ein erfahrener Anwalt einen Großteil des Provisions-Vorteils zurückholen, ohne dass du den ganzen Makler bezahlen musst.
4. Rechtsfehler werden teuer
Falsche Klauseln im Kaufvertrag, ungeklärte Haftungs-Übergänge, übersehene Steuer-Implikationen: solche Fehler kosten oft mehr als die gesparte Provision. Wer ohne Makler verkauft, sollte mindestens für den Vertrags- und Steuerteil einen Fachanwalt und einen Steuerberater einplanen.
Was du gewinnst, wenn du eine Plattform statt eines Maklers nutzt
Plattformen wie Travio24 sind eine dritte Option, die viele Mittelständler nicht auf dem Schirm haben. Sie sind weder klassischer Makler noch reiner Selbstverkauf.
Was Plattformen typischerweise leisten:
Reichweite zu aktiven Käufern. Datenbanken mit verifizierten Investoren und Käufer-Profilen.
Anonyme Inserate. Du gibst Branche, Region, Umsatz-Range an, ohne deinen Firmennamen zu nennen.
Käufer-Verifikation. Personal-, Vermögens- oder Investor-Tier sichtbar im Profil.
Filter und Vorqualifizierung. Wer dich nicht ernsthaft anfragt, kommt nicht durch.
Direkter Chat erst nach deiner Annahme. Kein Massen-Outreach, kein Spam.
Was Plattformen nicht ersetzen:
Persönliche Beratung in der Verhandlungsphase
Steuerliche und rechtliche Strukturierung des Deals
Notartermin und Vertragsabschluss
Die Kostendifferenz ist trotzdem signifikant. Travio24 berechnet beispielsweise 39 Euro pro Monat für das Verkäufer-Premium. Bei einem Verkauf binnen sechs Monaten zahlst du also 234 Euro statt zehntausender Euro Maklergebühr.
Wann ist Selbstverkauf wirklich keine gute Idee?
Es gibt Konstellationen, bei denen ein erfahrener M&A-Berater die bessere Wahl ist:
Unternehmen über 10 Millionen Euro Umsatz. Komplexität rechtfertigt das Honorar.
Internationale Käufer. Sprachbarrieren, andere Rechtsräume, Cross-Border-Steuern.
Konzern-Strukturen mit Tochterunternehmen. Carve-Out-Spezialwissen nötig.
Gesellschafter-Streit oder Erbenkonflikte. Neutraler Dritter beruhigt den Prozess.
Sehr begrenzte eigene Zeit. Wenn du nicht 100 Stunden investieren kannst, kostet jede Verzögerung Geld.
So gehst du vor, wenn du ohne Makler verkaufen willst
Bewertung machen. Kostenlose Online-Bewertungsrechner (auch auf Travio24) liefern eine erste Range. Für mehr Genauigkeit: Steuerberater oder Wirtschaftsprüfer einbeziehen.
Exposé vorbereiten. Branchen-Beschreibung, Umsatz-Verlauf der letzten 3 Jahre, Mitarbeiter-Anzahl, Übergabezeitraum, Kaufpreis-Vorstellung. Anonym, ohne Firmen-Identifikation.
Plattform oder Direkt-Ansprache. Entweder Inserat auf einer Plattform oder gezielte Ansprache bekannter Käufer-Kandidaten (Wettbewerber, Mitarbeiter-MBO, Branchen-Investoren).
Erstanfragen filtern. Erstnachricht muss konkret sein (über 50 Zeichen, Branchen-Bezug). Käuferprofil mit Klarnamen prüfen.
Ernsthafte Käufer in NDA-gesicherte Datenraum-Phase. Erst dann kommen Detailzahlen, Bilanz, Mitarbeiterstruktur.
Letter of Intent. Schriftliche Absichtserklärung mit Preis-Range, Konditionen, Exklusivitäts-Frist (typisch 4 bis 8 Wochen).
Due Diligence durch Käufer. Er prüft deine Zahlen mit Anwalt, Steuerberater, ggf. Wirtschaftsprüfer.
Kaufvertrag mit Anwalt. Hier nicht sparen. Ein guter M&A-Anwalt kostet 5.000 bis 15.000 Euro pauschal, kann aber ein Vielfaches an Risiken vermeiden.
Notarbeurkundung und Vollzug. Eigentums-Übergang, Kaufpreis-Hinterlegung, Übergabe der Geschäftsführung.
Häufige Fragen
Wie viel Provision verlangt ein Unternehmensmakler in Deutschland?
Branchenüblich sind 5 bis 10 Prozent des Kaufpreises als Erfolgsprovision, plus 2.000 bis 8.000 Euro Pauschale für Bewertung und Exposé. Bei kleineren Unternehmen greifen oft Mindesthonorare von 25.000 bis 50.000 Euro. Bei einem Verkauf für 1 Million Euro liegen die Gesamtkosten typischerweise zwischen 70.000 und 120.000 Euro.
Kann ich mein Unternehmen wirklich ohne Makler verkaufen?
Ja, rechtlich spricht nichts dagegen. Die Frage ist, ob du die nötige Zeit, Branchen-Kenntnis und Verhandlungssicherheit hast. Für mittlere Unternehmen mit klarer Branchen-Abgrenzung ist Selbstverkauf, ggf. unterstützt durch eine Online-Plattform, eine realistische Option, die zehntausende Euro Provision spart.
Was kostet eine Unternehmensbörse im Vergleich zum Makler?
Online-Plattformen liegen je nach Anbieter zwischen 0 und 50 Euro pro Monat. Travio24 verlangt aktuell 39 Euro monatlich für Verkäufer-Premium. Bei einer typischen Verkaufsdauer von 6 bis 12 Monaten kostet die Plattform 234 bis 468 Euro insgesamt, gegenüber 70.000 bis 120.000 Euro Maklergebühr.
Welche rechtliche Unterstützung brauche ich beim Selbstverkauf?
Mindestens einen Fachanwalt für Gesellschafts- oder Wirtschaftsrecht für den Kaufvertrag (Pauschal-Honorare üblicherweise 5.000 bis 15.000 Euro), einen Steuerberater für die Strukturierung des Deals (Asset Deal vs. Share Deal, steuerliche Implikationen) und ggf. einen Notar für die Beurkundung.
Wie schütze ich meine Geschäftszahlen, wenn ich ohne Makler verkaufe?
Nutze anonyme Inserate auf seriösen Plattformen, verlange Klarnamen und verifizierte Profile von Anfragenden, gib Detailzahlen erst nach unterzeichneter Geheimhaltungsvereinbarung (NDA) heraus, und stelle Bilanz und Mitarbeiterdaten erst in einem strukturierten Datenraum bereit.
Wann ist ein Makler trotzdem die bessere Wahl?
Bei Unternehmen über 10 Millionen Euro Umsatz, internationalen Käufer-Strukturen, Konzern-Carve-Outs, Gesellschafter-Konflikten oder wenn du selbst keine 100 Stunden in den Verkauf investieren kannst. In diesen Fällen rechtfertigt die Komplexität das höhere Honorar.
Fazit: Drei klare Empfehlungen
Wenn dein Unternehmen unter 5 Millionen Euro Umsatz hat und du Branche und Verhandlung halbwegs kennst: Selbstverkauf über eine Online-Plattform spart dir den Großteil der Provision, ohne dass du auf Reichweite und Filter verzichten musst. Kombiniere das mit einem punktuellen Anwalt für den Vertragsteil. Du bist immer noch zehntausende Euro besser dran als beim klassischen Makler.
Wenn dein Unternehmen mittelgroß ist (5 bis 10 Millionen Euro) und Komplexität überschaubar: Gleiche Empfehlung wie oben, aber mit etwas mehr Beratung. Plattform plus Anwalt plus Steuerberater plus ggf. M&A-Coach für die Verhandlungsphase.
Wenn dein Unternehmen über 10 Millionen Euro Umsatz oder international aktiv ist: Klassischer M&A-Berater. Die Provisionsbelastung ist real, aber die Komplexität rechtfertigt das Honorar in den meisten Fällen.
Bei Travio24 kannst du dein Inserat anonym anlegen: kein Firmenname, keine Adresse, alle Verifikations-Filter aktiv, keine Provision. Probiere es 14 Tage kostenlos aus, bevor du dich auf einen Makler-Vertrag festlegst.
Hinweis: Dieser Artikel ersetzt keine Rechts- oder Steuerberatung. Konkrete Gestaltungen besprich bitte mit einem Fachanwalt für Wirtschafts- und Gesellschaftsrecht und einem Steuerberater. Travio24 ist eine Vermittlungsplattform und niemals selbst Vertragspartei der zwischen Nutzern angebahnten Kaufverträge.